Những sai lầm của nhân viên sale, kinh doanh (P4)

Chào các bạn!

Chúng ta lại gặp nhau ở phần 4 của chuỗi bài:

NHỮNG SAI LẦM CHẾT NGƯỜI CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH, SALE

( có nghĩa là bạn sẽ vượt trội nếu loại bỏ được những sai lầm này )

 

Các bạn cũng đã chờ đợi khá lâu rồi:

Với phần 1, ra ngày 18/01/2013: http://www.facebook.com/brolinh/posts/199059806899875

Với phần 2, ra ngày 21/01/2013: https://www.facebook.com/brolinh/posts/200970916708764

Với phần 3, ra ngày 03/02/2013: http://www.facebook.com/NhatKy1TrieuDo/posts/615274971819714

Đặc biệt, các bạn có thể đọc bài tổng kết cả 3 phần tại đây: http://on.fb.me/1e21Vbn

( Ở link http://on.fb.me/1e21Vbn có đầy đủ các link của từng phần )

 

Với 3 phần, chúng ta đã liệt kê được 9 sai lầm chết người của nhân viên Sale, kinh doanh, cả nặng cả nhẹ xen kẽ nhau rất đầy đủ:

9./ Sai lầm thứ 9: DÌM HÀNG KHÁCH HÀNG BẰNG CÁCH “KHOE “CÁC ĐƠN HÀNG TO HƠN ĐÃ KÝ. 

8./ Sai lầm thứ 8: ALỐ…ALO ANH ABC À? 

7./ Sai lầm thứ 7: MẢI MÊ CHIẾN THẮNG SƠ BỘ KHI ĐÀM PHÁN, QUÊN-KO-RA-VỀ-ĐÚNG-THỜI-ĐIỂM. 

6./ Sai lầm thứ 6: VAY TIỀN CỦA KHÁCH HÀNG. 

5./ Sai lầm thứ 5: 1 CÁI ÁO RỘNG BỤNG, 1 CÁI QUẦN VẢI KO HỢP VỚI ĐÔI GIÀY DA. 

4./ Sai lầm thứ 4: VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ…EM SẼ 

3./ Sai lầm thứ 3: DÙNG TỪ NGỮ KO CHUYÊN NGHIỆP! 

2./ Sai lầm thứ 2 là HAY THỨC ĐÊM VÀO NHỮNG VIỆC KHÔNG LÀNH MẠNH

1./ Sai lầm thứ 1: CỨ TRỜI MƯA LÀ PHI RA ĐƯỜNG.Và sẽ là sai lầm nếu trời mưa bạn ru rú bù khú ở công ty bạn, nơi đã nhàn lại sinh ra lắm chuyện do quá đông…

 

Thôi  nói nhiều đau diều, nói dài đau tai, nói nghiêm trọng đau họng, chúng ta lao vào phần 4 để biết đường mà tránh nhé =))

————————————————————-

 

10./ Sai lầm chết người 10: CHƯA GÌ ĐÃ NÔN NÓNG “GỢI Ý” CHIA % CHO KHÁCH HÀNG NẾU KÝ HỢP ĐỒNG (với mong muốn chốt sale nhanh và đá văng đối thủ).

Đây là 1 sai lầm cũng thuộc hàng kinh dị và khá phổ biến của dân Sale mới vào nghề!

 

Sai lầm cơ bản của nó là: quá nôn nóng đánh bật đối thủ và chốt sale (để đạt doanh số) và không biết mình biết người ;))

Đặc điểm nhận dạng: NV Sale, kinh doanh may mắn vượt qua được vòng loại alo hẹn hò (trước đó có thể đã vượt qua vòng email marketing, giới thiệu…) và có cơ hội diện kiến nhân viên, trợ lý, trưởng phòng/giám đốc bộ phần của bên công ty KH để chào hàng hoặc gửi báo giá. NVKD nhanh chóng nhận diện ra người KH này ko phải là người to nhất công ty, y vẫn chỉ là người “làm thuê” và đang sử dụng sản phẩm của công ty khác hoặc đối thủ. Và khách hàng này đương nhiên chưa đủ thân quen, hoặc chưa-đủ-thông-tin. Khi nói chuyện với khách hàng đó chưa được “1 tuần trà”, chưa được “1 vài trống canh”, chưa “hút hết 1 điếu thuốc”, chưa nói sâu về đặc tính sản phẩm, thời gian giao hàng, số lượng, bảo hành, trả trước… nhân viên kinh doanh đã nhanh chóng sốt sắng gợi ý chia % cho người đó nếu hợp đồng được ký. Và…Fail.

Sai lầm này sẽ ko là chết người, thậm chí rất hiệu quả, nếu nó không diễn ra quá nhanh chóng, quá sốt sắng. Trong kinh doanh có câu nói:” Tham nhũng vừa phải sẽ bôi trơn nền kinh tế”. Qủa thật trong các doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp VN thì mỗi khi ký 1 hợp đồng thì người-liên-hệ phải được 1 tý hoặc vài tý % gì đó thì họ sẽ thấy “yêu nghề” và “gắn bó” hơn rất nhiều, điều này ko đúng nhiều với doanh nghiệp tư nhân nhưng quá đúng với công ty liên doanh lớn và siêu đúng với công ty nhà nước (với nhà nước mà ko “ăn” thì có mà điên).

Nhưng khi họ “ăn” thường dựa trên 2 yếu tố:

- An toàn. Vì “ăn” nhiều thì đồng nghĩa với rủi ro cao, thế nên cần an toàn và chắc chắn. 1 người NVKD lạ hoắc như bạn có đủ yếu tố Niềm tin cho họ ko? Có làm họ cảm thấy An toàn ko?

- Đã sàng lọc kỹ từ các mối quan hệ. Thậm chí họ sẽ làm với 1 công ty cung cấp thuộc dạng họ hàng của họ, bạn bè họ, thậm chí chính họ lập ra, hoặc dựa trên sự sàng lọc từ các mối quan hệ. Các bạn NVKD nên nhớ: 1 người khá trưởng thành có từ 150- 250 mối quan hệ đấy nhóe, vì thế khi bạn vừa đến trước mặt họ thì bạn ứ phải là duy nhất đâu!

Bạn vừa chưa tạo cảm giác An toàn cho họ, lại chưa là 1 mối quan hệ thân thiết mà đòi đá văng đối thủ và khách hàng phải mua hàng của bạn?

Thậm chí phần trăm bạn chiết khấu cho KH còn thấp hơn % công ty kia đang chiết khấu cho họ thì sao?

 

Vậy giải pháp đặt ra TH này là gì?

Hãy bình tĩnh! Khoan nói về % vội. Hãy tìm cách chiếm Thiện Cảm và Lòng tin ở khách hàng cái đã!

Song song sự giới thiệu về sản phẩm bạn bán 1 cách chuyên nghiệp, chuẩn xác bạn hãy hỏi thêm khách hàng về thông tin của sản phẩm/dịch vụ họ đang dùng như: Gía cả, thời gian giao hàng (thời gian đáp ứng), số lượng, chất lượng, lịch sử mua hàng, họ đang liên hệ với ai…Rồi từ từ mới bàn đến %, mới bàn đến chiết khấu. Đơn sản phẩm/dịch vụ nhỏ có thể chốt sale trong ngay buổi đầu – nếu siêu, còn không đừng tham vọng bắt buộc phải chốt sale nhanh. Đôi khi phải đặt ra mục tiêu chốt sale chậm để tăng lòng tin! Và có thể lần sau gặp lại khách hàng ngày bạn nên đi cùng trưởng phòng của bạn, hoặc giám đốc của bạn, với những chính sách sản phẩm/dịch vụ tốt hơn nữa, nhưng đó là 1 câu chuyện khác rồi. Sai lầm chết người thứ 10 này đơn giản nói về sự Nôn nóng, vì vậy bạn cần BÌNH TĨNH và PRO để xây dựng Niềm tin và Chiếm thiện cảm!

 

11./ Sai lầm chết người thứ 11: PHẢN ỨNG ĐÁP TRẢ KHI KHÁCH HÀNG NÓNG TÍNH HOẶC XÚC PHẠM QUA ĐIỆN THOẠI.

Bạn có phải là 1 nhà tư vấn hay chuyên gia ko? Bạn có phải là 1 người giàu kinh nghiệm trong những lĩnh vực đặc thù mà khách hàng hoàn toàn thiếu hoặc ít kinh nghiệm như: Thuế, Luật, Tài chính, ngân hàng… ko? Bạn cao hơn khách hàng cả 2 cái đầu? Nếu bạn là như vậy, bạn cứ cáu thoải mái, thậm chí kh nóng 1 bạn nóng 2,3 cũng ok!

Tuy nhiên ở đây đang bàn đến Nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, 1 saleman, những con ngừoi luôn coi khách hàng cao hơn mình cả cái đầu (tức trong mắt khách hàng họ đã coi bạn thấp hơn họ cả cái đầu).

 

Có những công việc bắt buộc nhân viên phải alo cho khách hàng, tức telesale để có doanh thu, đạt chỉ tiêu (sẽ là may mắn hơn nếu khách hàng đó đã liên hệ với công ty/nhân viên đó từ trước), và họ cũng quen với việc bị cúp máy hoặc gắt gỏng. Nhưng cá biệt có những trường hợp khách hàng buông lời trêu ghẹo ve vãn khiếm nhã trai gái hoặc rất nóng tính, mắng té tát xúc phạm đến mức Saleman đỏ bừng mặt thì sao? Tồi tệ hơn họ còn xúc phạm chạm cả vào nhân phẩm, đến mức người NVKD nghe cảm thấy “bất cần”, thì sao?

 

Hoặc khi khách hàng dùng sản phẩm/dịch vụ của ta rồi và tự dưng ko hài lòng, alo chửi bạn té tát ko để bạn giải thích thì sao?

Sẽ là sai lầm lớn nếu bạn đáp trả. Và đáp trả tương xứng với độ “nghiêm trọng” của người kia gây ra, cho thỏa mãn cơn điên thì càng sai lầm!

Sale đâu chỉ là 1 nghề? Sale là cả 1 lối sống, 1 lối sống MỀM, phải mềm mới đạt đến trinh độ ngôi sao bán hàng, nghệ thuật Sale (xem thêm: https://www.facebook.com/photo.php?fbid=335250659947455&set=a.108775475928309.10548.100003875700350&type=1 để hiểu hơn về MỀM). Một người bán hàng chuyên nghiệp đâu có dễ dàng từ Não người nhảy tọt lên Não bò sát ngay được, trừ khi người đó mới vào nghề, kiểu trẻ con mà đòi đá bóng.

Chúng ta ko đáp trả, họ có nhỡ mồm cáu gắt quá chúng ta thì ta nhẹ nhàng nói lý và hẹn họ khi khác, còn họ nổi cơn hâm xúc phạm quá mức thì…thì cúp máy bạn ạ!

Cúp máy, hít thở sâu, hít vào thở ra, quan trọng là Cúp máy :)

Theo kiểu đạo Phật thì: Khi người khác cáu với ta, ta ko nhận thì họ sẽ tự cáu với họ!

Theo kiểu chém gió online thì: Im lặng là đỉnh cao của sự khinh bỉ – ít ra cũng làm bạn bõ tức.

 

Nhưng Theo kiểu kinh doanh, bán hàng thì: Khi bạn im lặng, bạn cúp máy thì họ…ân hận. Cơn điên qua rồi và họ rất ân hận, và lúc đó họ thực sự nể bạn vì bạn đủ bản lĩnh để im lặng mà ko đáp trả. Lúc đó chỉ cần bạn đáp trả thôi thì ban sướng trước nhưng cũng sẽ ko sướng sau, vì bạn 1-1, hòa với họ rồi. Còn im lặng thì họ sẽ nể, vì nể nên nếu họ chưa mua hàng thì bạn sẽ có cơ may lớn là bán được hàng, còn nếu đã mua hàng rồi thì họ sẽ lại mua hàng của bạn tiếp!

 

12./ Sai lầm chết người 12: HAY LÀM MÌNH LÀM MẨY “XÙ LÔNG NHÍM” KHI GIỚI THIỆUTRƯỚC ĐÁM ĐÔNG

 

Những sai lầm trước tôi thường nhấn mạnh về cách ứng xử giữa 2 đối tượng Nhân viên bán hàng và Khách hàng, thì ở sai lầm này tôi muốn mở rộng ra về mặt Không gian, nơi ở đó mới chỉ có những khách hàng dạng tiềm năng, ở phần này tôi muốn nói về cách hành xử khi chưa bán hàng, trong 1 không gian khác!

Sai lầm này cũng rất thường thấy trong các đám đông, các khóa học mà đông thành phần tham gia, hoặc trong các hội thảo, hoặc đơn giản là trong 1… đám đông :).

Đây là 1 phản ứng phản ánh sự ko tự tin của 1 nhân viên Sale.

Ví dụ trong 1 lớp học về Nghệ thuật giao tiếp, hay lớp học về Chiến lược Marketing…tóm lại là những lớp học có nhiều-thành-phần-tham-gia. Khi đến màn giới thiệu thường thì những CEO, Boss, phó giám đốc, trưởng phòng… giới thiệu tự tin, gần gũi hoặc khiêm tốn (những người bán hàng kỳ cựu cũng thế), còn Saleman thì…xù lông lên như 1 con nhím. Họ giới thiệu cứ như sợ người ta ko chú ý đến mình, bằng cách ăn to nói lớn cốt để “bằng” hoặc “ko thua” =)).

1 người mới vào nghề Sale thường bị ngợp, hoặc ko tự tin trước những người thành công ở bên cạnh. Họ cảm thấy “nóng gáy”, “nóng mắt”, bừng bừng lên 1 cảm giác phấn đấu vật chất và danh vọng, những thứ sắp-hoặc-có-thể-làm-được-trong-tương-lai. Và đó là 1 sai lầm, vì họ đã mất đi 1 cơ hội chiếm THIỆN CẢM trước mọi người!

Như tôi từng nói nhiều lần từ Phần 1 đến giờ, LÒNG TIN được xây nên bởi 1 chuỗi các THIỆN CẢM.

Dù có mất tự ti, xấu hổ hay “nóng gáy” trong trường hợp này đi nữa, bạn hãy Chân thành khi giới thiệu với mọi người, nói rõ mình có thể Giup gì được cho những người xung quanh, ko quên nói về điểm mạnh của bạn. Ánh mắt chân thành, Giọng nói dễ mến, với Mong muốn giúp đỡ mọi người thì yên tâm, ai cũng quý và nể bạn thôi, họ bắt đầu có THIỆN CẢM với bạn!

 

13./ EM NÓI CHUYỆN VỚI ANH THÌ NHƯ THẾ NHƯNG VỚI KHÁCH HÀNG THÌ KHÁC HẲN – Sai lầm chết người thứ 13.

Điều thú vị ở sai lầm thứ 12 là 1 không gian khác, ko phải không gian bán hàng thì ở điều 13 này cũng thú vị ko kém về mặt không gian, đó là ở công ty bạn, nơi bạn ỨNG XỬ với đồng nghiệp, hoặc sếp!

Nói cách khác, sai lầm chết người này là sai lầm chết người trong cách ứng xử với đồng nghiệp!

 

EM NÓI CHUYỆN VỚI ANH THÌ NHƯ THẾ NHƯNG VỚI KHÁCH HÀNG THÌ KHÁC HẲN – đây là sai lầm dạng chết người của những nhân viên Sale non nớt chưa kinh nghiệm.

Nhận dạng:

- Thường thì sếp là trưởng phòng kinh doanh hay bị “ăn đòn” này nhất, vì trong mắt các em Saleman này thì TPKD cũng là người làm công ăn lương, hơn mình có tý =)), còn sếp là CEO thì đỡ hơn.

 

- Khi họ bị sếp mắng về 1 cái gì đó, và bắt đầu họ “bật lại”. Người sếp hơi ngớ người ra, bảo: em là NVKD sao lại ăn nói (giọng) như thế? Và các em ý vừa talk vừa thở (vì máu đang dồn lên não): EM NÓI CHUYỆN VỚI ANH THÌ NHƯ THẾ NHƯNG VỚI KHÁCH HÀNG THÌ KHÁC HẲN. (Em sẽ khéo léo, tế nhị, duyên dáng, tinh tế và duyên dáng vô cùng, tóm lại kinh lắm =))

Khác hẳn chỗ quái quỉ gì nhỉ?

Bạn nói với đồng nghiệp, sếp mình như nào thì bạn sẽ nói với anh chị em, bố mẹ mình, con cái mình như vậy!

Ngoài đời bạn như nào thì trên mạng là như vậy!

Bạn ứng xử với đồng nghiệp như nào thì bạn ứng xử với xã hội y như vậy!

Tóm lại: Ngoài đời, trên mạng, nhà trường, gia đình, xã hội, công ty…là một!

 

Và sẽ ko ngạc nhiên, bạn sẽ NÓI CHUYỆN VỚI KHÁCH HÀNG CŨNG SẼ NHƯ THẾ! :)

Vì nó phản ánh Thái độ sống, Văn hóa, Niềm tin, Tri thức, Kinh nghiệm của bạn!

Đây là 1 sai lầm chết ngừoi trong cách cư sử của Saleman với cấp trên, hãy loại ngay sai lầm này ra khỏi cuộc sống của bạn ngay lập tức! Saleman là 1 lối sống đẹp, ở tất cả các không gian, môi trường mà bạn hiện hữu, ko có chuyện chỗ này thế lọ, chỗ nọ thế chai :)

 

(Tự dưng tôi nhớ ra 1 câu chuyện khá buồn ban tôi kể lại: 1 cô bạn gái của anh ta cáu giận nói với anh ta khi họ đang tìm hiểu nhau: EM NÓI CHUYỆN VỚI ANH THÌ NHƯ THẾ NHƯNG VỚI CHỒNG EM EM SẼ PHỤC TÙNG TUYỆT ĐỐI, làm chàng kia chẳng talk được gì..sau này khi em ý lấy chồng- không phải anh kia, chả hiểu phục tùng kiểu gì toàn cãi cọ nhau như chó mèo, rồi có khi có 2 con rồi cô ấy bị chồng bỏ…)

 

——————-

 

Ở phần này khác với 3 phần trước, tôi nêu 4 sai lầm (thay vì 3), như 1 sự đền đáp do các bạn phải chờ đợi!

Các bạn hãy góp ý, hoặc gợi ý, hoặc chúng ta cùng thảo luận để cho Sale trở thành 1 nghề ngày càng đẹp hơn nhé!

Nếu các bạn thấy hay, hãy chia sẻ, có thể ở đâu đó ngoài kia, 1 người Sale chân chính đang muốn tìm những dòng chữ này, hãy rút ngắn thời gian cho họ!

 

Trân trọng cảm ơn!

———————-

Những người tôi tag đều “có liên quan” đến bài viết!

Nếu tôi tag sót ai, hoặc người bị tag cảm thấy bị phiền thì xin lượng thứ cho tôi!

 

———————————————————-

Link bài: https://www.facebook.com/notes/linh-m%E1%BA%A1nh-nguy%E1%BB%85n/ph%E1%BA%A7n-iv-nh%E1%BB%AFng-sai-l%E1%BA%A7m-ch%E1%BA%BFt-ng%C6%B0%E1%BB%9Di-c%E1%BB%A7a-nh%C3%A2n-vi%C3%AAn-kinh-doanh-sale-ng%C6%B0%E1%BB%9Di-b%C3%A1n-h%C3%A0ng/336332036505984

Thêm bình luận